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打造中国母婴领域的国货精品——访“十月结晶”创始人、虞籍青年企业家施军

发布日期:2020-04-29

  施军:上虞区小越街道岭南村人。2010年创建“十月结晶”品牌,填补国内孕产卫生行业电商空白。产品以日常护理卫生用品为核心,涉及母婴10余大类、共400余品种。旗下拥有20余家公司,1个智能总仓及5个全国总仓。电商平台日峰值订单处理总量40万+,每年至少有2000万的访客进入店铺。线下覆盖实体店10000多家,商超1500余所,医院渠道800家以上。2019年,双“十一”单日销售额破亿元,全年销量15亿元。获天猫行业基石奖、京东最佳母婴产品奖、育儿网最受消费者喜爱奖、婴童网最受消费者喜爱品牌、贝贝网行业飞跃奖、金麦网母婴金品质奖等。

  施军给人的印象是朴实和踏实。在绿谷·杭州东部创新中心,见到这位颇具传奇色彩的低调的虞籍企业家,很难想象1985年出生的年轻人,是怎样从零开始,白手起家,将他的“十月结晶”品牌做到行业第一。10年的时间,“十月结晶”平均每年保持90%以上的爆发式增长,去年线上销售15亿元,预计今年可突破20亿元。

  如果说,智慧和胆识是成功的基石,那执著和格局便是高速发展的动力源,而他只是认为,自己是站在了电商发展的风口,是天时、地利、人和造就了他的今天。

  大二开始创业,艰难转型创立品牌

  2004年,尚在读大二的施军就开始了他的创业之旅。他从外贸公司的亲戚那里进了一批收纳产品,双休日和节日期间在大学门口和城隍庙等地摆个小摊,赚点零用钱。大四时,开始接触电商。彼时,电子商务起步不久。没钱买电脑,他每月花300元钱租了一台,在淘宝上注册了“拉风小罗”的网店,专售各种收纳产品。让他兴奋的是,网店生意居然这么好!第二个月,每天的赢利超过2000元。

  大学毕业后,施军和女友即后来的妻子义无反顾地来到杭州创业。在他看来,杭州是一个电子商务的时代起源,淘宝孕育而生在杭州,相关人才与资源都聚集在杭州,在这里可以找到更广阔的发展空间。但仅仅在网上销售收纳产品,似乎产品的衍生面不够,他从姐姐代理的母婴产品中看到了巨大的拓展空间。于是,转而销售知名孕产产品。短短二三年时间,便积累了数百万元的财富。

  随着淘宝的快速发展,竞争日趋激烈,利润空间逐步缩小,施军敏锐地感觉到了危机,“必须有自己的品牌!如果还是纯粹地分销经销,话语权牢牢控制在品牌商那里,电商的红利将走到尽头。”

  2010年,施军与妻子在杭州东方电子商务园租了300平方米空间,注册了杭州施俞儿实业有限公司(现为浙江施俞儿实业有限公司),创立“十月结晶”,立志打造国内一流的孕产品牌。他带着自己的创意和设计找国内孕产领域最好的生产商加工,但因为体量小,几乎所有的加工商都不愿意生产。一次次被拒,他一次次地上门做工作,用真诚和未来打动厂家。回忆当初,他淡淡一笑:“很多生产商当时以做外贸订单为主,要他们接受电商模式有一定难度,没有三四次的游说很难说服他们。”

  转型是艰难的。一边要软磨硬泡说服生产商加工,还得带款提货。没有固定资金,找不到融资机构,亲戚朋友也无处可借,当初积累下来的700多万元垫进去了,还背了100多万元的债,最紧张的时候,靠着5张信用卡艰难周折。一边是初创品牌不被消费者认知,做好的货卖不出去。为了节约开支,自己既做视觉创意又做采购、品牌营销还兼客服,一人身兼数职,每天只睡三四个小时…………

  但即便是在最艰难无助的时候,他依然没有放弃创业的梦想。“我已经没有退路,只有背水一战,不断前行,但我对我的商业判定有信心。”多年以后,施军庆幸自己当初决然而然的转型,“同时代的电商因为没有自己的品牌,99%都被淘汰了。留下来的这拨,都是当初和我一样选择朝品牌转型的。”

  依托中国制造,创造一流精品国货

  2011年,第一批“十月结晶”产品上线,随着品类的逐步完善,次年销售突破2000万元。施军形容2010年至2014年为企业的寂寞期,经过几年的铺垫和品牌营销,终于守得云开见月明。2015年,“十月结晶”进入发展快车道,在全网孕产妇护理用品多个重点类目行业领跑,并荣获天猫母婴百大品牌。

  “2017年以前,我们是在集中力量攻破孕产行业这块蛋糕,之后我们想方设法延长它的服务链,尝试拓展婴幼儿用品,将目标群锁定在-1至3岁,至2019年,婴幼儿产品已占总营销的40%左右。”施军介绍,仅这一思路的拓展,就让“十月结晶”的销售规模翻倍递增,2017年全渠道销售额超过4.3亿元。供应厂家和商品品类扩大了一倍,与日本住友、德国汉高、美国3M、日资艺爱丝、美国莱卡、日本瑞光、美国惠好等280余家行业顶尖供应商建立了长期友好合作关系。并与杭州、河南、常州、张家港等行业知名供应商股份制联合,在保障品牌产能及品质前提下,大大降低运营成本,解决当地就业问题。目前已拥有以日常护理卫生用品为核心,涉及孕期用品、产褥用品、月子用品、哺乳用品等孕产系列和洗护用品、喂哺用品、日护用品、出行用品、寝具床品、棉品服饰等婴幼儿系列两大系列10余大类目、共400余种品种。

  “我们所有产品对生产环境要求极为严苛,自身及供应商要求拥有ISO9001、ISO4001、职业健康体系三大认证,并严格遵守环境保护要求。”施军表示,“'十月结晶'依托伟大的中国制造,结合优选的国际好料,汇世界之智,给中国家庭提供高性价比的精品国货。”也正是凭着如此精益求精的产品追求,“十月结晶”迅速为广大消费者认可,并以势不可挡的速度领跑行业,成为母婴圈有口皆碑的品牌。2017年跻身国内孕产行业前三,2018年、2019年连续两年销量和新增获客数雄踞国内孕产行业NO.1,短短两年婴幼儿产品在线上主流电商平台的销量跃至行业第8。

  目前,“十月结晶”拥有1个智能总仓及5个全国总仓,日峰值订单处理总量40万+。2019年双“十一”,更是创下一天销售1.18亿元的销售奇迹,当天服务60万个母婴家庭,产生120余万个包裹,在天猫渠道双“十一”活动流量及交易排名中双双居行业第一(产妇待产用品品牌排行第一)。近年先后获天猫行业基石奖、京东最佳母婴产品奖、育儿网最受消费者喜爱奖、婴童网最受消费者喜爱品牌、贝贝网行业飞跃奖、金麦网母婴金品质奖等,成为母婴行业的全新风向标。并被评为浙江省放心消费示范单位、杭州服务名牌、守合同重信用单位、杭州市江干区政府优秀成长企业等。

  深耕母婴领域,布局全产业全生态

  作为中国母婴一线品牌,“十月结晶”主营渠道遍及天猫、唯品会、京东、贝贝网、苏宁等几十个平台,每年至少有2000万的访客进入店铺,其中天猫旗舰店每天独立访客突破20万。大数据显示,去年全国电商渠道新增母婴用户1300余万,其中800余万买家购买了“十月结晶”产品。今年疫情之下,“十月结晶”一季度销售额仍以同比15%的幅度逆势增长,达到4.2亿元。

  自创立以来,“十月结晶”便以“让天下妈妈快乐孕产,轻松育儿”为愿景,以“科学、便捷、知识之范式育儿造福亿万新生家庭”为使命,立志为中国母婴带来天然、安全、高效的国货典范。近年更是在服务、产品和营销上不断推陈出新,持续推动品牌赋能及升级。特别是随着新消费观念的不断形成,新消费群体的不断扩大,如何给予消费者最优质的消费体验、产品体验以及品牌体验,是其深化升级道路上不断推进的工作。

  针对母婴消费者需求,“十月结晶”整合线上线下资源,线上产品端、工厂供应链、线下体验项目三端齐发,努力为消费者打造无缝衔接的服务体验,产品线广度不断完善。去年,随着首家月子会所盛大开业,开启母婴新领域,随后杭州产康旗舰店、郑州店、泉州店相继开业,并计划未来几年在上虞、成都、石家庄、西安等地布局一体化月子会所,以加盟商和城市合伙人的方式,将线上商城和线下门店相结合,通过线上线下的大数据分析,实现对客户精准的识别、触达与营销,让客户在感受产品与服务同进的同时,也触摸到品牌温度。

  凡是过往,皆为序章。施军表示,未来,将不忘初心,继续深耕母婴领域,布局母婴全产业,家庭全生态,坚守品质正道,创新品牌活力,提升用户体验,将“十月结晶”品牌打造成为中国母婴行业的顶级品牌,努力成为“中国创造”的国货典范,让消费者爱上中国造、忠于中国造。

  实业回报家乡,助力赋能上虞发展

  作为土生土长的上虞小越人,施军钟情于这里的山水,情系家乡的变迁。每每回家,总被激情撩动,被新奇召唤,被欢欣触发,更激起内心蕴藏已久的回报家乡的执念。

  他先后在家乡上虞创设了2家电商企业,设立2个生产仓储,年销售达2亿元;创办1家农旅企业,布局长三角亲子游,尽己所能承担社会责任,助力家乡发展。

  2019年,他又在家乡创立浙江国舜实业有限公司,启动“十月结晶”生产仓储一体化基地及“创智谷”网红电商产业园项目。作为绍兴市及浙江省政府“筑巢引凤”项目,该项目位于小越街道、329国道岭顶区块(宝马4S店北侧),规划总投资10亿元,总用地面积155亩,分两期进行建设。计划建设“十月结晶”生产基地、电子商务创业园、办公大楼(含产品研发中心)、生产厂房、立体仓库、GMP无菌实验室等,目前一期正在抓紧基础建设,预计2021年底建成投用。目标率先创建华东地区首个市级网红电商产业示范基地,打造全省特色区域电商新标杆,为上虞拓展提升电商之路和传统产业转型升级赋能助力。

  在2019年绍兴市上虞区重大文旅项目签约仪式上,施军签下总投资2.5亿元的十月结晶皂李湖亲子度假酒店项目协议。该项目位于皂李湖04-03地块,建设用地30亩,主要建设亲子度假酒店、房车营地、亲子运动基地等,建设周期3年。有“十月结晶”庞大的精准母婴客户群的累积,施军信心满满,“我们有精准的客户群,未来将深耕母婴领域,依托皂李湖项目,切入亲子游专业场景,实现用户和产品、场景下的精准链接,增加客户粘性,从而带动上虞商贸旅游业发展。”

  施军介绍,10年来,仅江浙沪区域有700万买家在电商渠道购买“十月结晶”产品,相当于9倍上虞区人口规模。江浙沪区域,电商渠道每年新增200余万会员,并以年均70%速度高速增长,年新增会员相当于2.5倍上虞区人口规模。未来5年,仅江浙沪区域,预计将服务2500万家庭,拥有2500万会员资产,潜在消费市场十分庞大,“十月结晶”未来可期。